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        開元體育·官網(中國)登錄入口誠信為本,市場在變,誠信永遠不變...
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        開元體育官網登錄入口房地產優秀的營銷策劃方案

        發布時間:2024-01-21 07:49:52 丨 瀏覽次數:

          開元體育官網登錄入口房地產優秀的營銷策劃方案房地產優秀的營銷策劃方案要怎么寫,才更標準規范?根據多年的文秘寫作經驗,參考優秀的房地產優秀的營銷策劃方案樣本能讓你事半功倍,下面分享【房地產優秀的營銷策劃方案(優秀18篇)】,供你選擇借鑒。

          本次房地產開盤活動初定時間為20__年12月25日。在__項目的推廣,__花園在市場上已經具有一定的知名度,通過媒體推廣和銷售接待,客戶群對項目的了解已經趨于成熟,同時根據項目銷售情況統計說明,項目的已放號客戶群中準客戶所占比例較大,預計到開盤前夕,項目放號量將會持續增加,因此開盤活動的市場背景條件應該說是比較成熟的,同時通過一段時間的推廣,項目也已到了必須開盤的時候,再推遲勢必會造成客戶的流失。

          房地產開盤活動緊緊圍繞銷售為中心,通過一系列的包裝等工作,在開盤后兩天內爭取達到30~40%的成交率,同時將__花園的市場知名度和美譽度擴大化,為一期項目的銷售成功和今后二期的推廣、銷售打下堅實的基礎。

          1)通過開盤當天在周邊及現場的包裝和慶典活動,給項目渲染出濃烈的喜慶氛圍,突出表現項目的開盤盛典。

          2)通過在售房部現場的包裝和水酒供應,工作人員的細微服務來突出表現項目的品位和檔次,讓到來的客戶都能從現場感受到一種尊貴感和榮譽感。

          3)通過合理的區域劃分,有效的活動流程安排,現場工作人員工作職責的合理分配以及對客戶關于選房、購房流程的講解和傳達,有條不紊地對開盤當天的現場人流人群進行有效合理的控制,以使整個項目現場感覺有次序、有、層次,整個項目現場有條不紊。

          4)通過一系列的工作輔助,最重要的是在銷售過程中抓住客戶心理,充分利用好銷控掌握的方法,以置業顧問來積極調動購房者的迫切心態,以使之達到成交,簽定相關合約。

          A在售樓部立柱前根據場地尺寸搭建半米高上下舞臺一個,后設背景板(雙面),舞臺兩邊用花籃裝飾。附設一個用鮮花包扎的講臺,以作嘉賓發言及領導致辭用,整個舞臺主要用做剪彩以及主持、發言用途。

          B售樓部東北角面塔南路與新安路交匯處設彩虹門一個,汽柱兩個分別立在彩虹門兩端。鞭炮氣球8串,花籃若干,禮炮18門,舞臺下用花扁、花架裝飾,售樓部入口設紅色地毯,售樓部前廣場設空飄若干。

          a、選房區:主要用做通知到的放號客戶在該區域通過銷售人員的二次講解和價格預算,進行選房,確定房號,并簽署相關協議。

          c、展示區:主要用作未通知到選房的客戶參觀沙盤和模型,索取資料,戶型圖,在選房前有個心理準備。

          d、休息區:原洽談區位置,主要用作客戶逛累了之后臨時休息用。注:選房區與簽約區設在同一區域,意向性劃分。

          4)新客戶排號臺:設在售樓部入口右側,立柱之后,用作新客戶臨時排號之用,同時也用作臨時室外咨詢臺之用。

          營銷總體策略是仔細分析、科學劃分并準確切入目標市場,通過全方位地運用營銷策略,限度提升項目的附加價值,獲取項目的利潤,并全面樹立和提升企業形象及項目形象。概括本項目的營銷總體策略,可以簡述為“五個一”,即樹立一個新銳概念、倡導一個財富理念、提煉一個鮮明主題、啟動一個前衛市場、醞釀一場熱銷風暴。

          根據本項目“五個一”的總體營銷策略,擬訂本項目的營銷目標方針如下,作為本項目營銷工作綱領的完善和充實。

          4. 啟動一個前衛市場:崇尚“創投性商業、休閑式購物”,摒棄傳統商業的純購物環境壓抑與約束,主要面向年輕新銳、有自己個性的消費群體,讓其體驗到休閑模式的商業環境,購物主題明確。

          5. 醞釀一場熱銷風暴:本項目將傳統商業行為上升為現代全新的休閑商業,力爭推動商業房地產市場開發的全新變革,避開傳統商業的競爭,在一個全新市場里掀起一場熱銷風暴。

          為了更好地在后續營銷過程中充分體現總體營銷策略和達成目標方針的實現,綜合項目要素資源和營銷推廣傳播要素,結合項目定位,確定以下銷售時機及價格。

          1.入市時機:根據規劃與工程進度以及營銷準備,在2008年5月份房交會期間開盤(或2008年9月),可以抓住2008年春季房交會、五一國際勞動節等機會掀起第一個啟動;在國慶節、2008年秋季房交會、元旦等重要時期掀起新的銷售。

          2.入市姿態:以全市乃至西北地區“財富地產、休閑購物”形象登場,開創全新休閑商業投資經營理念。

          2.價格定位:整個商業項目的銷售均價為3 580元/平方米,其中起價為3 328元/平方米,價為4 000元/平方米。

          3.價格策略:采取“低開高走”型平價策略,開盤后半年作為第一階段的價格調整(略升),均價為3380元/m2,尾盤銷售變相略降。

          1.個性特色:“商業城財富地產投資商業”是我市首家也是一家將商業開發從“建造建筑產品”上升到“營造全新休閑購物方式”,倡導“投資財富地產、獲取穩定回報”的投資理念。

          2.區位交通:本項目地處廣場旁,地段,高尚居住區地標建筑,交通便捷,是北部區域首選的理想商業地產投資環境。

          3.增值潛力:處于政府規劃重點發展區域的核心區域,發展前景好,購置成本低,升值潛力大,是投資置業的首選。

          1.開盤前期:主要以軟性新聞及廣告進行全新“財富投資,穩定回報”理念的深度挖掘,媒體主要以報紙為主,電視為輔。

          2.開盤后的強勢推廣期:即項目營銷推廣的重要時期,宣傳媒介以“報紙、電視、戶外廣告牌三位一體”為主,配以相關雜志、直郵廣告等形式。

          3.開盤后的形象展示期:為了展示形象,以軟性深入挖掘為主,媒介選擇主要是電視和報紙,重點輔以論壇公關、促銷活動、項目招商說明會等形式。

          本次房地產開盤活動初定時間為2016年6月19日,星期六。從2016年度至今年五月份在 億萬酒店 項目的推廣,再加上5月下旬開始的媒體推廣到現在, 太潤花園 在市場上已經具有一定的知名度,通過媒體推廣和銷售接待,客戶群對項目的了解已經趨于成熟,同時根據從6月6日到現在的項目銷售情況統計說明,項目的已放號客戶群中準客戶所占比例較大,預計到開盤前夕,項目放號量將會持續增加,因此開盤活動的市場背景條件應該說是比較成熟的,同時通過一段時間的推廣,項目也已到了必須開盤的時候,再推遲勢必會造成客戶的流失。

          房地產開盤活動緊緊圍繞 銷售 為中心,通過一系列的包裝等工作,在開盤后兩天內爭取達到30~40%的成交率,同時將 太潤花園 的市場知名度和美譽度擴大化,為一期項目的銷售成功和今后二期的推廣、銷售打下堅實的基礎。

          1) 通過開盤當天在周邊及現場的包裝和慶典活動,給項目渲染出濃烈的喜慶氛圍,突出表現項目的開盤盛典。

          2) 通過在售房部現場的包裝和水酒供應,工作人員的細微服務來突出表現項目的品位和檔次,讓到來的客戶都能從現場感受到一種尊貴感和榮譽感。

          3) 通過合理的區域劃分,有效的活動流程安排,現場工作人員工作職責的合理分配以及對客戶關于 選房、購房流程 的講解和傳達,有條不紊地對開盤當天的現場人流人群進行有效合理的控制,以使整個項目現場感覺有次序、有、層次,整個項目現場有條不紊。

          4) 通過一系列的工作輔助,最重要的是在銷售過程中抓住客戶心理,充分利用好銷控掌握的方法,以置業顧問來積極調動購房者的迫切心態,以使之達到成交,簽定相關合約。

          A在售樓部立柱前根據場地尺寸搭建半米高上下舞臺一個,后設背景板(雙面),舞臺兩邊用花籃裝飾。附設一個用鮮花包扎的講臺,以作嘉賓發言及領導致辭用,整個舞臺主要用做剪彩以及主持、發言用途。

          B售樓部東北角面塔南路與新安路交匯處設彩虹門一個,汽柱兩個分別立在彩虹門兩端。鞭炮氣球8串,花籃若干,禮炮18門,舞臺下用花扁、花架裝飾,售樓部入口設紅色地毯,售樓部前廣場設空飄若干。

          a、選房區:主要用做通知到的放號客戶在該區域通過銷售人員的二次講解和價格預算,進行選房,確定房號,并簽署相關協議。

          c、展示區:主要用作未通知到選房的客戶參觀沙盤和模型,索取資料,戶型圖,在選房前有個心理準備。

          d、休息區:原洽談區位置,主要用作客戶逛累了之后臨時休息用。注:選房區與簽約區設在同一區域,意向性劃分。

          4)新客戶排號臺:設在售樓部入口右側,立柱之后,用作新客戶臨時排號之用,同時也用作臨時室外咨詢臺之用。

          只有對樓盤進行充分的調研,才能找出了自身的弱點和優點,審視產品,擺正了迎戰市場的恰當位置。這樣,我們才能對癥下藥,才能在理性的基礎上,充分發揮產品的優勢點,策劃才能行之有效。

          或許有人講,搞房地產項目靠的是經驗,但須知,市場調研的目的是從感性的經驗,結合不斷變化和細分的市場信息,提升到理性的層次,科學地對所有在規劃、推廣過程中將出現的問題進行有效的預測。

          定位是所有廣告行為開展的一個主題,就像一個圓心,通過項目的調研,制定樓盤定位,提煉USP(獨特的銷售主張),提出推廣口號,使樓盤突現其與眾不同的銷售賣點。

          尋找最能代表目標顧客對家庭和生活方式的理解作為創作原素,以此作為廣告的基調,并以藝術的方式放大,使廣告更具形象力、銷售力。

          房地產廣告,有的決策者是去到哪里,做到哪里,既沒有時間安排,更沒有周期概念。當樓盤無明顯優勢時,競爭顯得激烈,則手忙腳亂,怨聲載道。

          有人說,廣告費花在媒體上有一半是浪費的。確實,只有發揮好媒體的效率,才能使有限廣告經費收到最大的經濟效益,廣告公司為客戶選擇、篩選并組合媒體是為客戶實現利潤最大化。

          整合傳播則是圍繞既定的受眾,采取全方位的立體傳播,在最短時期內為樓盤樹立清晰的形象,并以持續一致的形象建立品牌。

          房地產廣告,有的決策者是想到哪里,做到哪里,既沒有時間安排, 更沒有周期概念,面對激烈的市場競爭,則始終處于被動狀態, 只能嘆怨廣告無效。

          規范的市場營銷對樓盤的推廣是一套系統工程,根據市場反映結合施工進度, 針對競爭對手,形成一套有效、經濟的階段性策略尤為重要。

          房地產階段性廣告創作要挖掘記憶點、找準利益點、把握支持點,以階段性目標為指導,全方位地實施強有力的廣告攻勢,合理運用戶外媒體,印刷媒體和公共傳播媒體這各具優點的“三套車”縱橫交錯,整合傳播。

          善于借用各種社會事件制造樓盤的新聞噱頭,并利用新聞媒介進行報道、炒作,使樓盤得以宣傳,并能樹立獨特的形象。

          廣告效果監測是對廣告行為產生的經濟效益、社會效益和心理效益的一項檢測。而市場反饋信息同時也對下一輪廣告行為的修正,以適應日益變化的市場,“一條道,走到黑”往往是要走死胡同的。

          所謂“知已知彼,百戰不貽”。在市場推廣中,要及時地監測競爭對手的一舉一動,對于營銷競爭既能做到把握對手動向,防范于未然,也能對于對手的營銷變數能及時地反應和應對。

          廣告預算的每一筆精打細算,不應該是簡單地停留在對廣告項目的竭力削減、項目費用的壓價之上,而是應該貫穿營銷決策的每一個步驟的始終,貫穿于廣告周期的縝密安排,貫穿于廣告主題的切實把握和廣告媒體的有效選擇之中。因為一個決策性的失誤,往往會抵消幾十次討價還價的全部所得

          1、五一處于,這個季節大家喜歡出游,所以做一些戶外活動也比較符合傳統習慣。同時,三天的假期,不少人沒想好去哪里、做什么,這個時候如果我們能做一些有特色的活動,或者是給點小恩小惠,送點小禮品,很容易吸引客戶到售樓部來。所以,節日的促銷活動不可少,小禮品或者折扣等都是這個時候的常用手法。另外,節日促銷,是做情感營銷的好時機,這個時候組織老客戶和現在成交的客戶一起旅游,會很自然,容易贏得客戶的好感,宣揚本項目,擴大影響力度,得到口碑效應。

          2、利用五一旅游活動,升華情感營銷 開元體育官網登錄入口,情感營銷就是人與人之間的關心,真情的流露,并沒有以產品銷售為目的而最終達到銷售產品的目的的營銷。情感營銷是一種以銷售人員受人歡迎的人格魅力以及對未來消費習慣的把握上來影響自己身邊的人,以自身來引導消費的一種營銷方式。情感營銷相似于溝通營銷,也相似與口碑營銷,我認為情感營銷是溝通營銷與口碑營銷的共同體,是兩者的結合,合二為一。情感營銷是以后營銷學的大勢所趨 。

          3、抓住五一假期時間,來訪客戶即贈送小禮品,老客戶介紹新客戶送物業費,成交客戶參加五一旅游活動,烘托案場促進銷活動 。

          4、五一旅游活動結合樓盤抽獎活動,給予客戶大折扣、大優惠、送旅游、抽大獎,不斷提升我們案場人氣,情感營銷加上SP配合、假客戶等,促使客戶快速成交。

          只有對樓盤進行充分的調研,才能找出了自身的弱點和優點,審視產品,擺正了迎戰市場的恰當位置。這樣,我們才能對癥下藥,才能在理性的基礎上,充分發揮產品的優勢點,策劃才能行之有效。

          或許有人講,搞房地產項目靠的是經驗,但須知,市場調研的目的是從感性的經驗,結合不斷變化和細分的市場信息,提升到理性的層次,科學地對所有在規劃、推廣過程中將出現的問題進行有效的預測。

          定位是所有廣告行為開展的一個主題,就像一個圓心,通過項目的調研,制定樓盤定位,提煉USP(獨特的銷售主張),提出推廣口號,使樓盤突現其與眾不同的銷售賣點。

          尋找最能代表目標顧客對家庭和生活方式的理解作為創作原素,以此作為廣告的基調,并以藝術的方式放大,使廣告更具形象力、銷售力。

          房地產廣告,有的決策者是去到哪里,做到哪里,既沒有時間安排,更沒有周期概念。當樓盤無明顯優勢時,競爭顯得激烈,則手忙腳亂,怨聲載道。

          有人說,廣告費花在媒體上有一半是浪費的。確實,只有發揮好媒體的效率,才能使有限廣告經費收到的經濟效益,廣告公司為客戶選擇、篩選并組合媒體是為客戶實現利潤化。

          整合傳播則是圍繞既定的受眾,采取全方位的立體傳播,在最短時期內為樓盤樹立清晰的形象,并以持續一致的形象建立品牌。

          房地產廣告,有的決策者是想到哪里,做到哪里,既沒有時間安排, 更沒有周期概念,面對激烈的市場競爭,則始終處于被動狀態, 只能嘆怨廣告無效。

          規范的市場營銷對樓盤的推廣是一套系統工程,根據市場反映結合施工進度, 針對競爭對手,形成一套有效、經濟的階段性策略尤為重要。

          房地產階段性廣告創作要挖掘記憶點、找準利益點、把握支持點,以階段性目標為指導,全方位地實施強有力的廣告攻勢,合理運用戶外媒體,印刷媒體和公共傳播媒體這各具優點的“三套車”縱橫交錯,整合傳播。

          善于借用各種社會事件制造樓盤的新聞噱頭,并利用新聞媒介進行報道、炒作,使樓盤得以宣傳,并能樹立獨特的形象。

          廣告效果監測是對廣告行為產生的經濟效益、社會效益和心理效益的一項檢測。而市場反饋信息同時也對下一輪廣告行為的修正,以適應日益變化的市場,“一條道,走到黑”往往是要走死胡同的。

          所謂“知已知彼,百戰不貽”。在市場推廣中,要及時地監測競爭對手的一舉一動,對于營銷競爭既能做到把握對手動向,防范于未然,也能對于對手的營銷變數能及時地反應和應對。

          廣告預算的每一筆精打細算,不應該是簡單地停留在對廣告項目的竭力削減、項目費用的壓價之上,而是應該貫穿營銷決策的每一個步驟的始終,貫穿于廣告周期的縝密安排,貫穿于廣告主題的切實把握和廣告媒體的有效選擇之中。因為一個決策性的失誤,往往會抵消幾十次討價還價的全部所得

          時間:20__年8月30日3、抽獎券制作到位時間:20__年9月初4、水果糕點現場布置到位時間:開盤前一天

          邀請凱悅城開盤,購房簽約客戶,將在售樓中心內部進行現場“砸金蛋得家電”活動,由項目經理對本次活動類容進行簡單介紹,并傳遞前期購房客戶,老帶新活動政策,本次活動抽獎由當天購房客戶現場抽取,產生以下獎勵:一等獎:筆記本電腦(2名)二等獎:海爾冰箱(4臺)

          新客戶到達售樓中心——進入簽到區簽到——拿排號單或序號——客戶集中到門外——現場維持開盤前客戶情緒,待開盤開始,由銷售帶客戶購房,已簽訂購房認購的客戶——由銷售帶客戶進行現場砸蛋區——由客戶砸蛋獲取獎券——銷售帶客戶去領獎去等級(需帶認購和客戶身份證)——核對后_——銷售讓客戶從_離開。

          由于房地產與一般商品具有異質性,如其資金投入巨大、生產周期短、具有價值升值和貨幣功能、能夠半品銷售、品質基本不能提升、入市價格低、開盤多、競爭激烈等等。隨著房地產競爭的日趨激烈,相應的營銷策劃也十分火暴,因此策劃創新成為制勝之道。對于房地產的營銷策劃,主要是圍繞消費者的消費行為、生活方式在產品設計、提升產品價值、營銷傳播、支付方式等方面進行創新,激發潛在消費需求或爭奪現有顧客,其創新可以體現在創造一種新產品(如規劃設計方面的獨特性);提供一種服務模式(如管家式的物業服務);倡導一種生活方式(如運動、健康、休閑、品位等);營造一種文化等等。

          一方面是房地產已經進入品牌競爭時代,房地產市場的競爭已從價格競爭、概念競爭轉而進入品牌競爭階段,企業更注重對品牌的培養與利用。因此應注重對品牌的不斷強化,輸出品牌核心價值,進行統一品牌之下的分品牌戰略;同時廣告意識要超前,推廣手段整合性強,利用一切可以利用的傳播資源強化產品的概念。另一方面是消費市場日趨理性和個性化,近年經濟持續放緩,居民收入(包括預期收入)持續下降,實惠性的心理占據主導地位;消費者經過長期的廣告浸淫,偶然性、沖動性購買行為減弱,理性購買行為增強;各種不同類型的消費者對樓盤的選擇逐漸建立自己的標準和喜好,消費者對商品房的選擇會更趨“個性化”,會更加考慮自己的心理需求,尋找更加適合自己的樓盤。隨著房地產市場競爭的加劇,大型化、集約化樓盤將成為未來市場競爭的熱點;針對不同消費者的市場細分趨勢日趨明朗,以滿足不同類型消費需求的消費群;“設計時代”開始回歸,發展商更加重視產品的開發,對樓盤的前期規劃和設計將更加重視。競爭手段將會全方位、多元化,如一些大型的樓盤具備綜合的競爭優勢,而中小型盤就必須以其個性化和特色需求也在市場占據一席之地。在未來的發展過程中,將進一步追求境界(如歷史、人文、文化等);追求近距離(如與商務區、高效、車站等接近);追求潔凈(對光線、綠化、天然氣配備等);追求寧靜(密度低、生態景觀臺等)等等,不僅對配套設施的需求提高,而且對房地產開發商的品牌高要求;不僅對設計有相應要求,可能還會對社區居民的生活群和社交卷具有相應要求;不僅對樓盤的品牌有要求,可能對設計和制造過程中的環節比較關注。在市場競爭形勢進一步白熱化的情況下,如何進一步挖掘自身樓盤的附加價值,穩定價格、吸引客源?如何根據目標消費群的理性購買需求,進一步深化自身樓盤的優點,使目標消費群產生“物有所值”的感覺?如何繼續建立自己獨特的品牌個性,突破強勁對手的包圍,在市場上繼續掀起一股新的旋風?如何適應“個人置業時代”的新趨勢?這些都迫使開發商需要進行系統的全程營銷策劃。

          一是策劃為先。在整個項目開發過程中,從思維上應該策劃在先,包括項目認證、風險評估、資金渠道、市場定位、規劃設計、施工招標、工程管理、材料選擇、形象包裝、開盤銷售、廣告宣傳、營銷策略、物業管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統策劃,策劃是建立在相應的市場調查的基礎上,調查既可以是一手的資料,也可是二手的,如包括政府統計口徑、銀行統計口徑、統計局、商業局、房管局、國土局、稅務局等部門的統計年鑒,了解和分析市場購買力及消費趨勢等等。根據不同的環節有針對性的展開調查,如圍繞消費者的生活形態,圍繞區域的樓盤情況,圍繞促銷策略等等。

          二是創新為贏。在整個策劃過程中均應該進行營銷策劃創新,包括建筑形態、布局規劃、戶型設計、整合營銷、廣告宣傳、公關活動、物業管理、融資方式等等,如在支付方式上,與金融有效結合;在價格制定上,有效利用消費者的心理;在宣傳和定位上,利用消費者好奇、虛偽等心理。如關注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷售、在促銷上合家歡禮品組合:丈夫贈送健身禮券、妻子贈送美容禮券、兒女贈送少年宮課程一門、老人贈送全面身體檢查一次等等。同時要全程為握,房地產開發的全程策劃,每個環節、每道工序、每個細節都相當重要。如市場調研、市場分析、市場定位、市場形象、市場促銷。

          三是塑造差異。差異化能夠創造競爭優勢,在房地產策劃過程中,應在不同層面塑造差異,如建筑風格、外立面、風系設計、光系設計、戶型設計、布局空間設計、功能設計、智能化設計、逃生設計等等。在差異的塑造過程中,應在價值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權衡考慮,因為企業的目的是營利為本。

          四是整合營銷。一方面房地產企業在項目開發或經營中要體現人性化意識,關注企業形象、項目形象、員工形象、產品用料、營銷方式等等,另一方面要善于整合,在定價方式、開盤起價、價格策略、付款方式、營銷主題、廣告創意、投放媒體、投放時間、媒體選擇、賣點營造、物管承諾等方面都應該組合和整合。如引進組合家電、組合廚房;社區綜合配套,整合內外部資源等等。在傳播方面,從炒地段到炒升值潛力,從炒概念到炒設計和戶型;從軟文到單葉,從電視廣告到車體、廣播和戶外廣告等,在生活方式、生活品味等方面區塑造創意點。在品牌定位方面,根據消費形態和樓盤實際情況,尋找相應的目標消費群體,同時要善于培育樓盤的子品牌。當然,對于房地產銷售力的實現,單純靠品牌概念的輸出無法達成,實在的產品和價格才是實現銷售力的關鍵所在,因此應輸出多元化的產品信息,提升樓盤的價值感,打動更加理性的消費群,為產品注入一些新的元素,賦予產品更加新鮮的形象,從而保持品牌的新鮮感。

          總之,未來的社區將更加在產品自身方面加以關注:如園林設計好,有較大的休閑活動空間;間隔合理、實用率高、采光好、空氣流通;樓距較大,有開敞的空間和視野;完善的小區配套,物業管理好,是封閉式管理;交通、購物方便,使房子成為有文化氣息的房子,成為有創造力的房子。在營銷傳播上:抓住目標消費者的心態,務求直指人心,在銷售策略、廣告策略投其所好,促成他們購買,同時根據目標消費群的特性,配合產品的特點,使廣告投入針對性更強更直接。一方面是組合利用軟文、公關和不同形式的廣告,在設計和投放過程中創新,另一方面是有效把握目標消費群體的消費心理和行為,關注其消費形態,從而有針對性地開展相應地傳播和促銷活動。

          房地產系不動產的商品概念,與其他商品有著本質截然不同的區別,不同于買件衣服那樣隨心所欲,這是因為買房子價位高,耐用性長。買主務必經過審情度事、權衡利弊的反復斟酌才能作出決定,而且反彈心理很強,稍有不稱心就會改變主意,買主思考的問題,內容豐富,錯綜復雜,既要考慮得天獨厚的地理條件,又要科究優雅舒適的自然環境,樓質、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見房地產營銷深度廣,難度大,負荷重,企求在房地產營銷上取得卓然顯著的成效,并非輕而易舉、彈指一揮間,必須加強重視大腦智力投資的力度,具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。

          對樓盤的綜合素質進行整體概括,揭示樓盤從地理位置、物業檔次到設計思想、具體細節等到方面的高起點定位。所謂高起點完全可以從樓盤的整體設計中體現到:吸取園外、境外高檔物業經驗,處處顧及住戶需要,大到小區環境規劃設計和公共空間的審美安排;小至空調機位、公共過道采光以及住戶戶型設計等等,都進行精碉細鑿,力爭完美。

          好東西總有不同之處,因而“不同”二字構成了樓盤這一高檔物業的形象基礎,使它有機會從眾多物業中脫穎而出。比如:地理位置不同,交通條件不同,物業品質不同,發展商信譽不同,人均擁有空間不同,升值潛力不同,車位數量不同,小區規劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發商向樓盤消費對象闡述物業優勢的重要線、主要賣點:

          1)地理位置;2)、樓盤設施結構;3)、樓盤做工用料;4)、戶型設計。突出明顯優勢,這是樓盤消費者最關心的物業指標。

          根據開發商的條件和推廣需要,分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強調公共空間開闊、細節豐富、品味高,因為樓盤的銷售,需要啟動購樓者對未來的想象,無數事實范例證明,精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用。

          1)闡述樓盤的位置;2)闡述樓盤所在地的歷史淵源;3)闡述樓盤交通條件;4)闡述樓盤人口密度情況;5)闡述樓盤的升值潛力;6)闡述樓盤開發商的信譽;7)闡述樓盤的背景;8)闡述樓盤的舒適溫馨;9)闡述樓盤的實用率;10)闡述樓盤的付數計劃;11)闡述樓盤的品質;12)闡述樓盤的深遠意義;13)闡述樓盤的物業管理有什么不同。

          對樓盤的品牌推廣是一個長期的行為,應有戰略的考慮開元體育官網登錄入口,從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對樓盤形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個階段:

          第一階段(預期到首期交樓入住):此階段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進銷售為目標,從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費用投入相對較大。

          一方面是房地產已經進入品牌競爭時代,房地產市場的競爭已從價格競爭、概念競爭轉而進入品牌競爭階段,企業更注重對品牌的培養與利用。因此應注重對品牌的不斷強化,輸出品牌核心價值,進行統一品牌之下的分品牌戰略;同時廣告意識要超前,推廣手段整合性強,利用一切可以利用的傳播資源強化產品的概念。另一方面是消費市場日趨理性和個性化,近年經濟持續放緩,居民收入(包括預期收入)持續下降,實惠性的心理占據主導地位;消費者經過長期的廣告浸淫,偶然性、沖動性購買行為減弱,理性購買行為增強;各種不同類型的消費者對樓盤的選擇逐漸建立自己的標準和喜好,消費者對商品房的選擇會更趨“個性化”,會更加考慮自己的心理需求,尋找更加適合自己的樓盤。隨著房地產市場競爭的加劇,大型化、集約化樓盤將成為未來市場競爭的熱點;針對不同消費者的市場細分趨勢日趨明朗,以滿足不同類型消費需求的消費群;“設計時代”開始回歸,發展商更加重視產品的開發,對樓盤的前期規劃和設計將更加重視。競爭手段將會全方位、多元化,如一些大型的樓盤具備綜合的競爭優勢,而中小型盤就必須以其個性化和特色需求也在市場占據一席之地。在未來的發展過程中,將進一步追求境界(如歷史、人文、文化等);追求近距離(如與商務區、高效、車站等接近);追求潔凈(對光線、綠化、天然氣配備等);追求寧靜(密度低、生態景觀臺等)等等,不僅對配套設施的需求提高,而且對房地產開發商的品牌高要求;不僅對設計有相應要求,可能還會對社區居民的生活群和社交卷具有相應要求;不僅對樓盤的品牌有要求,可能對設計和制造過程中的環節比較關注。在市場競爭形勢進一步白熱化的情況下,如何進一步挖掘自身樓盤的附加價值,穩定價格、吸引客

          源?如何根據目標消費群的理性購買需求,進一步深化自身樓盤的優點,使目標消費群產生“物有所值”的感覺?如何繼續建立自己獨特的品牌個性,突破強勁對手的包圍,在市場上繼續掀起一股新的旋風?如何適應“個人置業時代”的新趨勢?這些都迫使開發商需要進行系統的全程營銷策劃。

          一是策劃為先。在整個項目開發過程中,從思維上應該策劃在先,包括項目認證、風險評估、資金渠道、市場定位、規劃設計、施工招標、工程管理、材料選擇、形象包裝、開盤銷售、廣告宣傳、營銷策略、物業管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統策劃,策劃是建立在相應的市場調查的基礎上,調查既可以是一手的資料,也可是二手的,如包括政府統計口徑、銀行統計口徑、統計局、商業局、房管局、國土局、稅務局等部門的統計年鑒,了解和分析市場購買力及消費趨勢等等。根據不同的環節有針對性的展開調查,如圍繞消費者的生活形態,圍繞區域的樓盤情況,圍繞促銷策略等等。

          二是創新為贏。在整個策劃過程中均應該進行營銷策劃創新,包括建筑形態、布局規劃、戶型設計、整合營銷、廣告宣傳、公關活動、物業管理、融資方式等等,如在支付方式上,與金融有效結合;在價格制定上,有效利用消費者的心理;在宣傳和定位上,利用消費者好奇、虛偽等心理。如關注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷售、在促銷上合家歡禮品組合:丈夫贈送健身禮券、妻子贈送美容禮券、兒女贈送少年宮課程一門、老人贈送全面身體檢查一次等等。同時要全程為握,房地產開發的全程策劃,每個環節、每道工序、每個細節都相當重要。如市場調研、市場分析、市場定位、市場形象、市場促銷。

          三是塑造差異。差異化能夠創造競爭優勢,在房地產策劃過程中,應在不同層面塑造差異,如建筑風格、外立面、風系設計、光系設計、戶型設計、布局空間設計、功能設計、智能化設計、逃生設計等等。在差異的塑造過程中,應在價值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權衡考慮,因為企業的目的是營利為本。

          四是整合營銷。一方面房地產企業在項目開發或經營中要體現人性化意識,關注企業形象、項目形象、員工形象、產品用料、營銷方式等等,另一方面要善于整合,在定價方式、開盤起價、價格策略、付款方式、營銷主題、廣告創意、投放媒體、投放時間、媒體選擇、賣點營造、物管承諾等方面都應該組合和整合。如引進組合家電、組合廚房;社區綜合配套,整合內外部資源等等。在傳播方面,從炒地段到炒升值潛力,從炒概念到炒設計和戶型;從軟文到單葉,從電視廣告到車體、廣播和戶外廣告等,在生活方式、生活品味等方面區塑造創意點。在品牌定位方面,根據消費形態和樓盤實際情況,尋找相應的目標消費群體,同時要善于培育樓盤的子品牌。當然,對于房地產銷售力的實現,單純靠品牌概念的輸出無法達成,實在的產品和價格才是實現銷售力的關鍵所在,因此應輸出多元化的產品信息,提升樓盤的價值感,打動更加理性的消費群,為產品注入一些新的元素,賦予產品更加新鮮的形象,從而保持品牌的新鮮感。

          總之,未來的社區將更加在產品自身方面加以關注:如園林設計好,有較大的休閑活動空間;間隔合理、實用率高、采光好、空氣流通;樓距較大,有開敞的空間和視野;完善的小區配套,物業管理好,是封閉式管理;交通、購物方便,使房子成為有文化氣息的房子,成為有創造力的房子。在營銷傳播上:抓住目標消費者的心態,務求直指人心,在銷售策略、廣告策略投其所好,促成他們購買,同時根據目標消費群的特性,配合產品的特點,使廣告投入針對性更強更直接。一方面是組合利用軟文、公關和不同形式的廣告,在設計和投放過程中創新,另一方面是有效把握目標消費群體的消費心理和行為,關注其消費形態,從而有針對性地開展相應地傳播和促銷活動。

          老帶新客戶抽獎送禮:若新客戶認購成功,新客戶可直接參加抽獎贏取獎品,老客戶即免物業費,并獲得抱枕一個。

          新A客戶帶新B客戶:新B客戶認購成功可直接參加抽獎贏取獎品,新A客戶可獲抱枕一個;如若雙方都成功認購,即可參與抽大獎并抱枕一個。

          1.現場每個來訪客戶都可參與活動,每個活動區域有工作人員負責,每個來訪客戶需報名登記參與活動,登記后可領取禮品券一張;

          早10:00-16:00,女士可在營銷中心內部進行制作個性馬克杯,可現場DIY自己的個性圖案,充分發揮自己的想象力,制作屬于自己的馬克杯,或是送給自己的朋友。(制作好馬克杯可自行帶走),現場可設置50個馬克杯制作,用完為止;

          中午13:00-16:00,男士可在小區內部的籃球場以一組3對3進行籃球比賽,一天之內設定3場比賽,現場男士可報名參加,報名人數共18個名額,現場將請籃球裁判一個,最后獲勝隊每人也可獲價值150元/個的電水壺一個,依次類推,獲獎名額共有9個,此處需備9個電水壺作為游戲獲勝者發放。

          三等獎:電水壺10名,價值150元/個;(籃球賽獲勝者需另備9個水壺作為禮品發放,故現場需備20個電水壺)

          另,普通獎禮品:抱枕(或傘)50名,價值40元/個;傘(價值30元/個)(普通獎適用于所有參與活動且手持禮品券的客戶,禮品送完即止;)

          【基本情況】 全區幅員面積332.64平方千米,年末總人口31.5萬人,其中非農業人口10.44萬人。全年完成國內生產總值14.8億元,增長12.5%,其中:第一產業增加值3.19億元,增長4.5%;第二產業增加值4.93億元,增長19.5%;第三產業增加值6.68億元,增長11.5%。完成財政收入10,584萬元,增長17.1%。農民人均純收入增加150元,達到2871元。出生人口2296人。

          【商貿業】 瀘州沱江商業城川南貿易中心地位得到鞏固。全區各類商品交易市場42個,營業面積42.5萬平方米,集貿市場成交額14.32億元,增長12.8%。全年完成社會消費品零售額7.11億元,增長13.5%。

          【城鄉建設】 龍馬新城已具雛形,新城建設共完成投資2.80億元,“一橫三縱”主次干道混凝土路面澆筑完畢,商會大廈、興達、馨天地等房地產項目建設快速推進。舊城面貌發生較大變化,小市沿江路以交通、防洪、休閑、環保、商貿五位為一體的綜合改造全部完畢,改造舊城18萬平方米。全區集鎮基礎設施和房屋建設共投入資金6.40億元,新改擴建房屋258萬平方米,全區城鎮化水平31.1%。全區啟動中心村建設25個,特興鎮魏園村、安寧鎮良豐村被列為市級重點中心村。

          城市建設按照“規劃、建設、管理、經營”四位一體的工作思路,走“優先發展新城區,逐步改造老城區,加快城市西伸北進,塑造城市特色”之路,全面提高城市綜合功能,努力打造瀘州既具現代文明又有歷史古韻,既有完善的城市功能又有充分發展空間的城市個性和城市特色。20__年繼建成隆納高速公路、瀘納高等級公路和瀘州藍田機場擴建工程后,加快城北新區(含龍馬大道中心區)的開發建設,完成城西新區的開發準備工作,加快納溪河東新區、藍田重灣小區、江陽西路南區、江陽西路北延線及百子圖片區、杜家街以北的開發建設。 沱江濱江路完成沱一橋至沱二橋開工段孔樁(80多柱)和地梁,工程累計完成投資396.2萬元。

          沱二橋至三角花臺道路整治20__年8月正式動工,至年底全面結束。全長2千米,工程內容包括改造排水系統、人行道路面、供電電纜下地、路燈改造及道路綠化美化。

          從上述發展目標來看,大力發展經濟,調整產業結構,控制人口,解決就業,加快城市建設,努力提高居民生活水平,社會發展等六大方面均有明確的目標和規劃,其中加快城市化進程和加快現代化多功能城市化建設尤其值得我們注意。這表明不僅從國民經濟發展自然帶動龍馬潭區發展,更加從城市宏觀發展目標方面對龍馬潭區的發展提出了明確的規劃和目標。項目位于龍馬潭區最大的商貿集散重地回籠灣批發市場和王氏批發市場之間,必將是城市化發展的最大受惠者。

          由于城市人口基數大,絕對增長數量還是比較大的。龐大的城市戶籍人口加上大量的流動人口,為項目提供了有利的人口資源保證。

          國家和瀘州市房地產相關政策法規的不斷出臺,使瀘州市房地產業的發展更加規范化、市場化,從更多方面給普通消費者以實惠和保障,使開發商和消費者能夠在更加公開、透明、規范的條件下進行交易,充分保護了在交易中弱勢群體的利益;在政策的壓力下,促使開發商不斷成熟,不斷壯大實力,也必將淘汰部分實力弱、運作不規范的開發商,從而十分有利于房地產業朝健康的方向發展。

          在瀘州市市區地圖中我們不難看出五大區位板塊,中心半島、城北新區、城南、城東、城西。項目位于中心半島與城北新區和城東結合部位,轄三地出入口中心地帶,交通十分便捷,覆蓋區域寬廣,受眾面大。

          僅從龍馬潭區區位中分析,我們可將其分成四大板塊:小市舊城區、回籠灣街區、龍馬新城區和城北新區。在這四大板塊的房地產宏觀市場中,很明顯可以看到城北新區屬于開發質素較高,房地產市場形成最快的一個高端區域;龍馬新城區屬于中等質素,不論價格,建筑質量,建筑整體規劃,小區面積,都較城北新區稍遜一籌;小市舊城區因為老城區面積較大,道路狀況單一,多年來發展較為緩慢,一直阻礙房地產市場的發展;回籠灣街區因其獨特的地理位置優勢,多年來形成了川南最大的商貿集散地,城市交通四通八達,流動人口數量大。由于該區域商賈眾多,一直以來都為商家所必爭之地,商業氛圍十分濃厚,在相當一段時間內阻礙了房地產住宅市場的健康發展,目前向陽街、五交化一條街、匯金路一帶的樓盤即可視作該區域房地產住宅市場的典型特征:

          ※ 規模普遍較小; ※ 新開發建設項目較多且密集; ※ 項目開發質素普遍較低; ※ 該區未來開發總體規劃較為樂觀發展空間大。

          1、龍馬潭區宏觀經濟良好,人均GDP逐年上升,人均可支配收入也在穩步上升,人均可支配收入的快速增長大大增強了居民的實際購買力

          在對本案周邊項目進行大量調查以及針對目前項目的園林景觀設想效果并結合居住質素的分析后,我認為本案在定位上應當區別于目前位于回籠灣街區的所有項目,并且應當在居住質素和居住環境上高于同區域的所有項目,借此形成項目賣點,與同區域競爭項目產生差異化優勢。因此我認為本案應定位成歐陸建筑風格與中式園林景觀相結合的中檔純居住性小區。

          回龍灣街區、商貿區;小市舊城居民街區;城北新區和龍馬新城部分街區;北城舊城居民街區;南城舊城居民街區。

          制定此銷售策略以及配合銷售策略所采取的相應宣傳推廣策略,是為了讓本案的銷售達到理想的效果,讓本案在銷售的過程中能更好地、更容易地實施銷售控制,并且針對每一個銷售階段都能夠有計劃、有原則、有目的的行動,而不是盲目地、沖動地想然而然的想到什么做什么。因此在銷售的全過程中希望銷售一線主管人員和銷售人員能夠有效地充分執行行動方案,同時希望開發商、建筑商能夠在項目工程、項目施工進度、銀行按揭辦理和廣告宣傳力度上以及各類原始資料的提供上給予最多、最大的配合與工作支持。

          1) 在本案的全程銷售中,銷售部門應當積極主動地探討和研究,并善于及時總結項目在任何銷售階段中的優勢和劣勢,分析問題并歸納上報可行性建議;

          2) 在各類問題的處理中應當保持積極主動的工作態度和樂觀的心態,善于尋找問題、分析問題、解決問題;遇到任何銷售困難時應當及時上報主管部門或與開發商、建筑商進行有效溝通,共同尋求解決方案;

          3) 在銷售全過程中應當維護好開發商、建筑商及本公司形象,認真貫徹執行公司管理制度和項目部銷售管理的相關紀律制度,堅決服從上級領導安排,履行個人服從集體的宗旨,努力建設明星團隊和銷售明星,爭創明星團隊和銷售明星“雙金”榮譽。

          項目銷售目標主要受到:項目工期、銀行按揭、廣告宣傳力度、銷售人員的銷售力四大因素左右。目前,本案到現在為止并不能提供銀行按揭的準確依據;項目工期也只能是預計在20__年3月份左右主體封頂,園林景觀建造更遲之一步;另外在廣告宣傳力度上能不能充分按照即定方案完全執行和認真對待。受這三大因素的影響和制約,我為本案在8個月的銷售周期內制定了兩種目標:1)保守銷售目標;2)最佳銷售目標。

          結合本案周邊項目的實際銷售價格指數,對于本案的價格定位我的建議是不宜過早地公之于眾,在該片區的價格全部比本案初步設想價格定位低的情況下,如果較早地將本案價格公布及銷售,容易造成消費者在沒看到項目任何建筑物、景觀效果的情況下將本項目與同區域內競爭項目相互混淆不清,導致差異化優勢不能形成,從而使消費者尚失對項目的購買信心和購買的決心。

          在項目的工程剛剛開始之初及沒有任何園林景觀的情況下,從實際操作效果來看,我認為在認購的早期,應當重點考查市場對項目初步設想價格的接受程度。采取摸底的工作思路,在介紹的過程中全部只告知消費者項目今后的規劃建設、戶型結構、園林景觀設計和大概的價格,銷售部門及其開發商和建筑商在這點上應當高度重視,嚴守項目機密,注意對外宣傳的措詞,統一口徑。嚴格遵守:對項目不明確的地方,不予承諾;與本案不相符的情況,不能夸大事實。

          2) 現場銷售中每天所暴露出來的問題以及客戶提出的建議應在每日歸納總結成文,定時上報主管部門;

          3) 不定期舉行業務、銷售與策劃部門之間的多向聯系和溝通。對于各項銷售指標統計認真分析,及時進行市場調查,抓住重點,按人落實任務并設立量化目標;

          認購期是項目展開正式認購和銷售工作前不可或缺的重要一環,在這個階段,不論是銷售部門還是策劃部門所有工作的核心都應當集中在對項目理念的傳輸和消費者對項目意見或建議的反饋、分析、匯總的基礎之上,盡量多的讓市場了解本案,同時也要盡可能多地收集到反饋信息。這是驗證項目定位和制定銷售價格的最為有利的時期。因此在認購期我們只做三件事:1)傳達項目理念;

          1) 在認購期內原則上是不進行任何形式的訂購,大量的通過行銷手段,適當的進行一些廣告發布和網絡信息的發布,傳達本案的開發理念,同時制造項目懸念;

          3) 在認購期排號的促銷政策上,不論是銷售部、開發商還是建筑商都應保持高度的統一。由于本案在認購期不可能給予客戶在價格、面積、戶型、位置上作出任何承諾,為了充分調動客戶購買需求,凡在認購期排號的客戶,都可以在正式認購時將¥5000元的排號費轉為¥8000元的認購金;

          4) 所有排號客戶如在正式認購時選擇不到自己所滿意的戶型、位置,可如數退還所交納的¥5000元排號費。

          認購階段利用廣告宣傳和促銷攻勢的立體化“搶灘登陸戰”,讓項目在市場上造成了一定熱度后,為項目強銷期作好了良好的市場鋪墊,但在強銷期內的銷售任務是艱巨的,超過銷售總量50%的任務量將在這一階段中得以消化,但是在這階段中我們不可能再像認購時大量地投入廣告宣傳,在廣告宣傳方面我們應該因地制宜的尋求最恰當的市場推廣機會和盲點,適時地與中國傳統的民風、民俗節慶日相互連接推出項目。

          在認購階段過后對于項目銷售價格和促銷策略將作相應的調整,價格的制定將會更將細化到位置、樓層、結構上;促銷原則保持在認購均價三個百分點的上升空間或三個百分點的下降范圍內(最主要依據認購階段市場的實際情況而定)。

          在強銷期的工作中除了外圍市場的鞏固和開拓之外,更重要的將是項目自身的強化,諸如:項目工程進度必須嚴格按照認購協議書約定條款得以順利的完成,在該階段中項目的五證必須全部完成辦理手續,銀行按揭的工作應當花大力氣、下狠決心盡快地辦理,《商品房測繪報告》必須要求在項目取得《商品房預售許可證》之前完成開元體育官網登錄入口,以便于項目《商品房預售許可證》的如期取得。

          在強銷期堅持內緊外松的原則,一方面應當鞏固項目前期所建立的市場,加緊項目基礎建設、證照手續辦理,加強銷售成功率的把握;另一方面在市場宣傳推廣上,利用元旦和春節的機會進行項目推廣,由于在此時機中正是瀘州房地產行業大盤和名盤大力推廣的時候,采用“跟隨作戰”的方法,我們并不是要求與大盤和名盤相互攀比,而是重在借助大盤和名盤的品牌優勢,抓住大盤和名盤的市場空缺點,拾遺補缺的填補消費者需求和市場的空白點。在宣傳推廣的跟進上要充分地利用人員一對一促銷來加強推廣的實效。

          在銷售中所有銷售人員應當堅持認購階段的工作態度和工作,加強自身的學習,積極地參與項目的相關培訓,項目銷售主管應在每月制定當月的銷售培訓計劃,有效地組織和安排培訓工作。

          1) 由于強銷期的工作重點在于開發實效和銷售實效的體現,因此在該階段所有銷售人員應具備良好的工作心態,將工作計劃落到實處,發揮最大的銷售力。

          2) 在市場鞏固上除廣告宣傳外,銷售人員應當和自己的前期客戶建立良好的關系,認真做好客戶回訪跟進的相關報表和工作日記。

          3) 項目銷售主管和置業顧問每月所提交的工作計劃、安排、總結和目標設立中必須嚴格要求量化指標。

          20__年11月19日由正式認購階段轉入強銷期后,我們首要做的工作應該是將認購時期中項目資源進行重新組合,再次提煉項目的優勢和劣勢,分析論證市場認可程度,進一步推斷出項目銷售今后的發展趨勢和空間。

          通過總結分析明確項目所存在的問題后,在強銷期的中期應當在工作上展開具有實質性很強的工作,工程建設、證照的辦理、銀行按揭的辦理、《商品房預售許可證》的辦理,銷售人員的強化培訓,行銷結構的建立,都應當充分地按照即定的方案開展工作。

          在該階段由于銷售總量剩余在20%左右,大多數較好的戶型、位置基本上都在前期銷售中銷售一空,在持續期中我們要結合當時項目剩余戶型、位置和市場的實際情況制定新一輪的價格方案;這個時候在廣告宣傳上,基本上保持處于收縮狀態,除了通過行銷人員的一對一行銷和網絡宣傳推廣之外,其他的廣告形式可以不采取。

          作為向尾盤過渡的時期,不輪在戶型、位置上都大大的與前面各個階段不能相提并論了,因此在促銷上我建議優價出售,用基本貼近于成本價的讓利作為底線支撐。

          比較均衡,同時也是比較高端的價位目的是在于最大限度地考驗市場的認可程度和消費接受能力,如果在一階段所設定的價格能夠得到市場的認可,且反應熱烈,那么在今后的價格制定中將呈上升趨勢,其上升空間保持在三個百分點范圍內;如果市場反映呈相反狀態,那么在執行價格的走勢上將下浮三個百分點。

          2)如果在階段內沒有任何促銷活動,讓利優惠幅度按照客戶的付款方式進行優惠: 按揭:97折;分期付款:96折;一次性付款:95折;

          親友一起購買(10套以內):除享受付款方式的優惠之外,額外再享受99連環折; 大型團體購買(20套以上):除享受付款方式的優惠之外,額外再享受97連環折

          為了讓項目在銷售的全過程中順利的按照即定方案展開工作,希望開發商能夠在工作上給予項目銷售部最大的支持和配合,以求盡快盡早實現銷售目標。

          微信是媒介中的一部分,但是應是最重要的一部分。微信打開了移動互聯網的大門,任何的功能都可以在微信上實現,你可以沒有的媒介,但是不能沒有微信二維碼。受眾的人群比并不是只有微信人群,但是可以通過形式的廣告宣傳附加微信公眾二維碼,對客戶在微信公眾平臺上進行統一的客戶管理。相對微信的投入要比的媒介(互聯網、門戶、紙媒等)推廣宣傳的成本要更低。

          一副地產廣告海報加個二維碼,既要描述清楚二維碼的作用,位置擺放得也要顯眼。網站上、戶外廣告、海報、電視廣告上,(可以根據形式選擇放入二維碼或是微信號,添加關注賬號)。要有計劃的評估效果。普遍抱著試水的態度的是可以理解的,但是如此沒有規劃和下點心思的試水,到頭來只能夠證明微信的作用非常非常小,可問題卻是房地產企業沒有真正開發好、運用好。用最行之有效的方式來選擇推廣,就是關注賬號有獎或是參與購房等等活動吸引顧客來關注。

          內容營銷是營銷中質的服務。記住,發有用的、有趣的信息而不是廣告!客戶很容易反感賬號每天都發廣告信息,反而每天分享一些房屋擺置、及有關生活小知識的訊息,客戶很容易產生好感。發廣告要適可而止,適當的發送,即不忽略賬號的功能,又會產生依賴,并持續關注,為之后的營銷活動做鋪墊。服務好你的客戶,再進一步的進行營銷活動,放長線釣大魚。

          房地產行業不同于其他的行業,客戶立馬可以去消費的項目,相對的周期較長。但針對于客戶的營銷活動更不容忽視。微信海云平臺針對房地產制作的房地產行業模版,超炫的模版樣式、完善的功能服務(包括樓盤展示、預約看房、營銷活動、會員卡等等)。強大的運營團隊針對不同行業進行深入分析,客戶滿意度百分百。

          客戶可以任選十幾種超炫的后臺模板,搭建微信端的移動門戶,通過這個移動門戶,可以對整個樓盤項目詳情和樓盤周圍的交通、環境、便民設施等進行全方位的展示,可以在手機端查看樓盤的戶型圖,可以在線預約免費看房。

          其次,基于很多樓盤地理位置比較偏遠,開發一鍵導航和一鍵電話撥打功能,省去了客戶記錄地址和電話號碼的繁瑣程序。同時微信海團隊開發了在線咨詢功能,客戶可以直接在微信窗口和售樓客服進行在線咨詢,非常便捷和人性化。

          根據中冶尚園項目計劃,在20__年1月14日(農歷20__年十二月二十一日),即在新春佳節到來之際舉辦一場“新春嘉年華,看房送大禮”活動,為新老客戶獻上新年大禮。

          整個場景布景以迎“新春”,凸顯“中國紅”,以“嘉年華”活動為主題。外場為客戶提供玩與樂的場地,表現熱鬧場景;內場(一樓)為準客戶打造看房為主的環境,并能顯現本活動的氣氛氛圍;二樓通過排好選房營造搶購氛圍,提供熱飲,主要為重要客戶提供商談清凈空間,并為重要客戶發放禮品。

          安排2架滑翔傘(或動力氣球)分別在1月13日9:00——11:00、14:00——16:00兩次信陽市上空盤旋營造活動前期氛圍。

          ?因考慮天氣原因,搭建15m_10m_4m桁架,即可抵擋天氣變化,有可營造現場氣氛,頂部和四周(留進出口)用噴繪(設計圖案)進行圍擋,地上用紅地毯鋪設。

          ?現場安裝:老鼠機、電子抓娃娃機、電子投籃機、跳舞機,棉花糖機、電子槍射擊、糖葫蘆、捏泥人、電子摩托車、烤瓷馬克杯供到場客戶免費游玩。每臺機器安排一名工作人員?,F場派送游戲幣(每個到場客戶5個)

          ?現場氣氛烘托人:米奇、財神爺、加菲貓、兔子、喜洋洋、美羊羊、灰太狼等,制造現場氣氛與客人拍照留念,現場制作烤瓷數碼杯免費贈送客戶。

          培養節日氣氛,提升新方房產品牌形象,展現新方置業的客戶關懷服務精神,增強意向客戶的購買信心,最終促進銷售量的提高。二、活動時間:2月13號、14號

          2、為烘托節日氣氛,增加售樓處的人氣,開展“猜謎有獎”的活動。售樓處內掛置裝飾燈謎,獎勵也寫上,凡答對者即可得到精美小禮品一份(獎品可設置為物業劵、元宵、剪紙、臺歷等)

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          一,項目的前期定位策劃:即房地產開發項目的可行性研究,包括市場調研,項目定位,項目的經濟效益分析等。

          二,項目的推廣整合策劃:包括項目的VI設計,項目推廣期、促銷期、強銷期、收盤期投放多種媒體的廣告方案設計和各種促銷活動的策劃方案等等。三,項目的銷售招商策劃:包括售樓人員培訓,銷售手冊的編制,分階段銷售價格的確定等;項目的商業部分還要進行業態定位策劃和招商策劃。

          現在中國房地產產業已從賣方市場轉變為買方市場,結合房地產市場策劃營銷理論和實踐的運作方法,提出房地產全程策劃營銷方案,他從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法,結合房地產行業的運作流程,逐步實施。其核心內容包括:

          隨著房地產全程策劃理論的逐步完善,策劃師、咨詢顧問的作用重新被房地產開發商認識和接受。但他們依然會隨時被房地產開發商追問:策劃師或咨詢顧問有什么用?如果我們僅根據字面意義,認為策劃師或咨詢顧問就是出主意的,未免太過簡單。那么,房地產策劃師或咨詢顧問究竟是干什么的?

          就好像醫生為了對癥下藥,選擇醫療方法,必須對患者進行仔細檢查,通過對各種診斷結果、化驗報告進行綜合分析,最后得出正確的診斷結論。

          房地產策劃師或咨詢顧問受房地產開發商委托,對所開發的項目進行詳細的診斷分析,在了解了項目所在地的區域規劃、區域經濟發展水平、居民收入、周邊房地產業競爭狀況、區域人文地理環境、生活習性等信息后,針對“建什么”?“怎么建”?“賣給誰”?等要素,提出項目的概念設計定位,畫出概念規劃圖。而住宅對居住者的健康有很大關系,房地產策劃師或咨詢顧問既要從市場有效需求角度,還要從居住者健康與舒適的角度,恰當地為項目進行人性化的定位。

          為了規范房地產市場,國家和地方政府頒布了各種與房地產建設有關的法律制度和法規條文,還有一些僅靠法律法規解決不了的問題,如項目對周邊居住環境的影響(施工噪音、陽光遮蓋等),土地代征、國際風云、國家對外關系以及國內經濟發展、或類似奧運、WTO、西部開發等對房地產開發的影響情況、甚至城市規劃、區域建筑物高度、道路寬度限制……等,必須以法律法規為準繩或合理避規、或進行調解、或遵照執行。而這些房地產開發商并不完全掌握。

          房地產開發商擁有資金,但房地產策劃師或咨詢顧問可以告訴你如何更有效的運用資金,房地產策劃師或咨詢顧問是站在開發商的立場上,為開發商的項目進行全程策劃,并要保證項目在未來暢銷,其目的是就是要在同樣的資金投入情況下,獲取的投資收益。其手段主要不是通過降低成本,而是通過資金的合理分配——將資金投在能使項目增值的創意設計上。

          房地產策劃師或咨詢顧問是房地產開發商與設計單位、施工單位、銷售公司、廣告代理商、物業管理公司的橋梁和紐帶,其職責就是通過上述企業的協調配合,將項目的概念定位演繹成功。

          認為房地產策劃師或咨詢顧問的工作只是出主意的人也有很多,實際上,當項目的概念定位成為設計圖、施工圖后,其重要工作就是在現場進行監理,如果把設計圖看作海圖的話,就是要嚴格按照海圖航線航行,局部變動必須征的船長同意,只有這樣才能保證項目概念定位準確實施。

          這里所謂的環境問題不是地球變暖、酸雨增加的“大環境”問題,而是居住小區的環境美化、社區景觀與周邊街道環境、自然環境的協調的“小環境”問題,同時居住區的人性化,也往往是通過居住區景觀的可入性得以體現。而居住區景觀構成將極大的影響項目的未來銷售,而景觀風格定位及如何實現則取決于房地產策劃師或咨詢顧問。

          可見,房地產策劃師或咨詢顧問是通才型人才,同時,一個房地產項目的全程策劃也不是一個或幾個房地產策劃師或咨詢顧問就可以完成,而十數個甚至數十個專家組成的群體才能夠完成。

          房地產策劃師是指從事房地產行業的市場調研、方案策劃、投融管理、產品營銷、項目運營和物業管理等工作的策劃人員。從事的主要工作內容包括:房地產項目的市場調研和咨詢策劃;整合設計、建設、營銷、廣告、服務等資源,制定策劃方案;房地產項目的產品營銷工作;房地產項目的運營工作。

          2005年3月31日,勞動和社會保障部正式向社會發布了以“房地產策劃師”為主的第三批10個新職業,引起了社會各界的廣泛關注和高度重視,規范新職業的相關工作也正在緊鑼密鼓進行中。此批發布的新職業是05年2月勞動和社會保障部組織專家對新申報的職業活動進行審核,并通過社會公示程序廣泛征求了有關方面的意見,最終評審通過的。

          房地產策劃師職業的確立,不僅可以培養大批專業人才,解決房地產行業對人才的迫切需求;而且可以擴大社會就業途徑,保證房地產行業的健康、持續、高速發展,對加快推進社會主義現代化具有十分重要的意義。隨著我國房地產行業的發展,一支全新的房地產策劃隊伍正在產生并迅速成長,預計5年后,我國將會有幾十萬乃至上百萬人員走上從事房地產策劃師的崗位。

          2008年12月15日,由中國房地產及住宅研究會主辦、房教承辦的“首屆中國房地產策劃師年會”在北京大學隆重舉行。此次大會作為中國房地產策劃師第一次全國性的行業聚會,是國家推地產策劃師職業資格認證制度以來的首次年會。標志著“房地產策劃師”這一中國房地產業服務群體進一步朝著職業化、規范化方向邁進,也標志著“房地產策劃師”這一中國房地產業服務群體進一步朝著職業化、規范化方向邁進。而中國房地產策劃師聯誼會的成立,將建立起房地產策劃師的思想領地和精神家園,充分展示中國房地產策劃人的智慧和風采,進一步推動中國房地產策劃業及整個房地產行業的規范、健康發展。

          一方面是房地產已經進入品牌競爭時代,房地產市場的競爭已從價格競爭、概念競爭轉而進入品牌競爭階段,企業更注重對品牌的培養與利用。因此應注重對品牌的不斷強化,輸出品牌核心價值,進行統一品牌之下的分品牌戰略;同時廣告意識要超前,推廣手段整合性強,利用一切可以利用的傳播資源強化產品的概念。另一方面是消費市場日趨理性和個性化,近年經濟持續放緩,居民收入(包括預期收入)持續下降,實惠性的心理占據主導地位;消費者經過長期的廣告浸yin,偶然性、沖動性購買行為減弱,理性購買行為增強;各種不同類型的消費者對樓盤的選擇逐漸建立自己的標準和喜好,消費者對商品房的選擇會更趨“個性化”,會更加考慮自己的心理需求,尋找更加適合自己的樓盤。隨著房地產市場競爭的加劇,大型化、集約化樓盤將成為未來市場競爭的熱點;針對不同消費者的市場細分趨勢日趨明朗,以滿足不同類型消費需求的消費群;“設計時代”開始回歸,發展商更加重視產品的開發,對樓盤的前期規劃和設計將更加重視。競爭手段將會全方位、多元化,如一些大型的樓盤具備綜合的競爭優勢,而中小型盤就必須以其個性化和特色需求也在市場占據一席之地。在未來的發展過程中,將進一步追求境界(如歷史、人文、文化等);追求近距離(如與商務區、高效、車站等接近);追求潔凈(對光線、綠化、天然氣配備等);追求寧靜(密度低、生態景觀臺等)等等,不僅對配套設施的需求提高,而且對房地產開發商的品牌高要求;不僅對設計有相應要求,可能還會對社區居民的生活群和社交卷具有相應要求;不僅對樓盤的品牌有要求,可能對設計和制造過程中的環節比較關注。在市場競爭形勢進一步白熱化的情況下,如何進一步挖掘自身樓盤的附加價值,穩定價格、吸引客源?如何根據目標消費群的理性購買需求,進一步深化自身樓盤的優點,使目標消費群產生“物有所值”的感覺?如何繼續建立自己獨特的品牌個性,突破強勁對手的包圍,在市場上繼續掀起一股新的旋風?如何適應“個人置業時代”的新趨勢?這些都迫使開發商需要進行系統的全程營銷策劃。

          一是策劃為先。在整個項目開發過程中,從思維上應該策劃在先,包括項目認證、風險評估、資金渠道、市場定位、規劃設計、施工招標、工程管理、材料選擇、形象包裝、開盤銷售、廣告宣傳、營銷策略、物業管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統策劃,策劃是建立在相應的市場調查的基礎上,調查既可以是一手的資料,也可是二手的,如包括政府統計口徑、銀行統計口徑、統計局、商業局、房管局、國土局、稅務局等部門的統計年鑒,了解和分析市場購買力及消費趨勢等等。根據不同的環節有針對性的展開調查,如圍繞消費者的生活形態,圍繞區域的樓盤情況,圍繞促銷策略等等。

          在整個策劃過程中均應該進行營銷策劃創新,包括建筑形態、布局規劃、戶型設計、整合營銷、廣告宣傳、公關活動、物業管理、融資方式等等,如在支付方式上,與金融有效結合;在價格制定上,有效利用消費者的心理;在宣傳和定位上,利用消費者好奇、虛偽等心理。如關注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷售、在促銷上合家歡禮品組合:丈夫贈送健身禮券、妻子贈送美容禮券、兒女贈送少年宮課程一門、老人贈送全面身體檢查一次等等。同時要全程為握,房地產開發的全程策劃,每個環節、每道工序、每個細節都相當重要。如市場調研、市場分析、市場定位、市場形象、市場促銷。

          差異化能夠創造競爭優勢,在房地產策劃過程中,應在不同層面塑造差異,如建筑風格、外立面、風系設計、光系設計、戶型設計、布局空間設計、功能設計、智能化設計、逃生設計等等。在差異的塑造過程中,應在價值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權衡考慮,因為企業的目的是營利為本。

          一方面房地產企業在項目開發或經營中要體現人性化意識,關注企業形象、項目形象、員工形象、產品用料、營銷方式等等,另一方面要善于整合,在定價方式、開盤起價、價格策略、付款方式、營銷主題、廣告創意、投放媒體、投放時間、媒體選擇、賣點營造、物管承諾等方面都應該組合和整合。如引進組合家電、組合廚房;社區綜合配套,整合內外部資源等等。在傳播方面,從炒地段到炒升值潛力,從炒概念到炒設計和戶型;從軟文到單葉,從電視廣告到車體、廣播和戶外廣告等,在生活方式、生活品味等方面區塑造創意點。在品牌定位方面,根據消費形態和樓盤實際情況,尋找相應的目標消費群體,同時要善于培育樓盤的子品牌。當然,對于房地產銷售力的實現,單純靠品牌概念的輸出無法達成,實在的產品和價格才是實現銷售力的關鍵所在,因此應輸出多元化的產品信息,提升樓盤的價值感,打動更加理性的消費群,為產品注入一些新的元素,賦予產品更加新鮮的形象,從而保持品牌的新鮮感。

          總之,未來的社區將更加在產品自身方面加以關注:如園林設計好,有較大的休閑活動空間;間隔合理、實用率高、采光好、空氣流通;樓距較大,有開敞的空間和視野;完善的小區配套,物業管理好,最好是封閉式管理;

          交通、購物方便,使房子成為有文化氣息的房子,成為有創造力的房子。在營銷傳播上:抓住目標消費者的心態,務求直指人心,在銷售策略、廣告策略投其所好,促成他們購買,同時根據目標消費群的特性,配合產品的特點,使廣告投入針對性更強更直接。一方面是組合利用軟文、公關和不同形式的廣告,在設計和投放過程中創新,另一方面是有效把握目標消費群體的消費心理和行為,關注其消費形態,從而有針對性地開展相應地傳播和促銷活動。

          市場營銷計劃更注重產品與市場的關系,是指導和協調市場營銷努力的主要工具、房地產公司要想提高市場營銷效能,必須學會如何制訂和執行正確的市場營銷計劃。

          1.房地產營銷計劃的內容在房地產市場營銷中,制訂出一份優秀的營銷計劃十分重要。一般來說,市場營銷計劃包括:

          計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述,計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容,內容目錄應附在計劃概要之后。

          應提供關于所服務的市場的資料,市場的規模與增長取決于過去幾年的總額,并按市場細分與地區細分來分別列出,而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

          主要應辨明主要的競爭者并就他們的規模、目標、市場占有率、產品質量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

          應闡明影響房地產未來的重要的宏觀環境趨勢,即人口的、經濟的、技術的、法律的、社會文化的趨向。

          應以描述市場營銷現狀資料為基礎,找出主要的機會與挑戰、優勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的問題等。

          經理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰指的是外部可能左右企業未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動,應把機會和挑戰分出輕重急緩,以便使其中之重要者能受到特別的關注。

          應找出公司的優劣勢,與機會和挑戰相反,優勢和劣勢是內在因素,前者為外在因素,公司的優勢是指公司可以成功利用的某些策略,公司的劣勢則是公司要改正的東西。

          在這里,公司用機會與挑戰和優勢與劣勢分析的研究結果來確定在計劃中必須強調的主要問題。對這些問題的決策將會導致隨后的目標,策略與戰術的確立。

          此時,公司已知道了問題所在,并要作為與目標有關的基本決策,這些目標將指導隨后的策略與行動方案的擬定。

          每個公司都會追求一定的財務目標,企業所有者將尋求一個穩定的長期投資的蓋率,并想知道當年可取得的利潤。

          財務目標必須要轉化為市場營銷目標。例如,如果公司想得180萬元利潤,且其目標利潤率為銷售額的10%,那么,必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標,如果公司確定每單元售價20萬元,則其必須售出90套房屋。

          五、市場營銷策略應在此列出主要的市場營銷策略綱要,或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇,每一目標可用若干種方法來實現。例如,增加10%的銷售收益的目標可以通過提高全部的房屋平均售價來取得,也可以通過增大房屋銷售量來實現。同樣,這些目標的每一目標同樣也可用多種方法取得。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標進行深入探討后,便可找出房屋營銷的主要策略。

          廣 告:針對市場定位策略的定位的目標市場,開展一個新的廣告活動,著重宣傳高價位、高舒適的特點,廣告預算增加30%。

          策略陳述書闡述的是用以達到企業目標的主要市場營銷推動力。而現在市場營銷策略的每一要素都應經過深思熟慮來作回答:將做什么?什么時候去做?誰去做?將花費多少?等等具體行動。

          行動方案可使經理能編制一個支持該方案的預算,此預算基本上為一項預計盈虧報表。主管部門將審查這個預算并加以批準或修改。

          計劃的最后一部分為控制,用來控制整個計劃的進程。通常,目標和預算都是按月或季來制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果并發現未能達到目標的部門。

          有些計劃的控制部分還包括意外應急計劃,簡明扼要地列出可能發生的某些不利的情況時公司應采取的步驟。

          策略所論及的是營銷活動是”什么”和”為什么”的問題,而執行則論及到”誰”去執行,在”什么地點”、”什么時間”和”怎么樣”去執行等問題。策略與執行密切相關,策略指導著執行,如給營銷方案分配一些基金,指導房屋銷售人員改變推銷重點,重印價格表等。另外,執行也是一種策略反饋,即預計在執行某一策略過程中會產生的因難將影響策略的選擇。

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